在國(guó)內(nèi)豪華SUV市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，2024年呈現(xiàn)出一種獨(dú)特的“啞鈴式”格局。一端是依靠大幅折扣吸引消費(fèi)者的城市SUV，折扣力度高達(dá)15%；而另一端則是供需關(guān)系緊張的小眾細(xì)分市場(chǎng)，其中雷克薩斯GX 550h成為了這一領(lǐng)域的典型代表。

面對(duì)70萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間的理性消費(fèi)者，雷克薩斯意識(shí)到單純強(qiáng)調(diào)“硬派”風(fēng)格已難以打動(dòng)他們。于是，品牌巧妙地將“保值率”轉(zhuǎn)化為金融優(yōu)勢(shì)，推出了極具吸引力的“三年80%殘值回購(gòu)”計(jì)劃。根據(jù)這一計(jì)劃，消費(fèi)者只需支付首付和享受低息月供，三年后若想更換車輛，經(jīng)銷商將按照發(fā)票價(jià)的80%進(jìn)行回收。這意味著，消費(fèi)者每年的車輛折舊費(fèi)用僅為4.7萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于同級(jí)別車型GLE的7.2萬(wàn)元和X5的6.8萬(wàn)元。

這一創(chuàng)新舉措迅速獲得了市場(chǎng)的積極響應(yīng)。雷克薩斯GX在上市后的第六個(gè)月，訂單量便突破了萬(wàn)輛大關(guān)。其中，有42%的消費(fèi)者選擇了這一金融方案。更值得一提的是，該車型的平均單車?yán)麧?rùn)較行業(yè)平均水平高出30%，成功避開了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

雷克薩斯通過(guò)“殘值金融”策略，實(shí)現(xiàn)了一場(chǎng)高明的市場(chǎng)突破。它沒(méi)有選擇直接降價(jià)，卻讓消費(fèi)者感受到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠；沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，卻讓經(jīng)銷商獲得了穩(wěn)定的收益。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在為庫(kù)存壓力而苦惱時(shí)，雷克薩斯GX已經(jīng)將豪華SUV變成了一種可以“回售”的理財(cái)產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中開辟出了一條高利潤(rùn)的發(fā)展道路。