在電動汽車領域，特斯拉無疑是家喻戶曉的名字。然而，當話題轉向房車時，大多數人的回答便顯得茫然無知。房車市場的小眾性不言而喻，去年國內自行式旅居車的銷量僅為11415輛，且同比出現了17.5%的下滑。在這樣的市場環境下，上汽大通憑借933臺的全年銷量，再次坐上了房車銷量冠軍的寶座。理想汽車創始人李想曾在微博上以一句“不如我們2023年最好的一天的銷量”來形容房車市場的規模。
盡管如此，這個看似不起眼的“蚊子腿”市場，卻吸引了中國一家上市公司的目光。這家公司的創始人豪言壯語，誓要做“房車界的特斯拉”。這家企業名為Vala，而其創始人孫海濤，正是港股上市公司51信用卡的創始人。51信用卡曾是國內互聯網金融領域的明星企業，專注于信用卡賬單管理業務，市值一度超過百億。
孫海濤對房車市場的商業模式進行了顛覆性的創新。Vala既沒有線下門店，也沒有銷售團隊。更為特別的是，品牌創立初期，消費者想要購買Vala的房車，不僅需要支付購車款，還必須具備一定的技能，并能在小紅書上為品牌進行宣傳。這種購買方式，無疑給消費者帶來了一種面試般的體驗。然而，正是這種獨特的營銷方式，讓Vala在小紅書上迅速走紅，成為了房車領域的頂流。
Vala的受眾群體主要是年輕寶媽，露營和擺攤也是其高頻使用場景。Vala之所以能夠吸引寶媽們的青睞，主要得益于其產品的三大特點：好看、方便、便宜。與傳統房車笨重的外觀不同，Vala的設計復古明亮，非常適合拍照打卡。它實際上是由北汽生產的一款MPV改裝而來，更像是一個“床車”，集家用車與房車功能于一身。
Vala車內配備了地暖，空間利用率高，升起車頂后甚至可以容納四個人休息。一位Vala車主同時也是理想車主，他曾用理想車作為床車居住了100多天，但由于車內空間有限，無法滿足一家三口戶外騎行的需求，因此選擇了Vala。Vala的定價為26.8萬，相比大多數房車更為親民，因此能夠觸達傳統房車難以覆蓋的消費者群體。
Vala的成功，離不開其在內容營銷上的創新。在其他競爭對手還在強調性能、空間和通過性時，Vala的用戶已經在小紅書上分享車內裝修的溫馨場景和復古外觀的拍照效果。Vala就像一個攝影棚，用戶則成為了博主，在這個攝影棚里拍攝不同生活場景的短片。這些爆款內容直觀地展示了Vala的賣點，回避了性能和功能的局限性。
Vala的商業模式也非常獨特。它沒有線下門店和銷售團隊，而是采用共創人的模式進行銷售。想要成為共創人并不容易，需要經過一輪線上面試，證明自己具備內容創作和用戶運營的能力。共創人不僅可以幫助Vala賣車，還能獲得傭金獎勵。這種分布式銷售網絡，大大降低了Vala的運營成本，使其能夠將重資產高風險的造車生意轉變為輕資產低風險的內容生意。
然而，盡管Vala在小眾圈子中已經取得了一定的知名度，并且其輕資產化的思路非常新穎，但汽車生意仍然面臨諸多挑戰。例如，Vala的售前服務體系有待完善，售后權責問題也值得探討。Vala的許多打法都是基于其小眾市場的特點而制定的，可能并不適用于其他品牌。盡管如此，Vala仍然為其他品牌提供了許多值得借鑒的優點，如將其產品轉化為攝影棚的爆款策略，以及采用分布式銷售網絡進行市場冷啟動的思維。
